QTnet モーニングビジネススクール

QTnet
モーニングビジネススクールWeb版

FM FUKUOKAで放送中「QTnet モーニングビジネススクール」オンエア内容をWeb版でご覧いただけます。
ポッドキャスティングやブログで毎日のオンエア内容をチェック!

PODCASTING RSSで登録 PODCASTING iTunesで登録

タグ

QTnetモーニングビジネススクール > タグ一覧 > タグマーケティング・リサーチ

家族の買い物は、誰が決めているのか?

広垣光紀 マーケティング、マーケティング・リサーチ

22/08/30

今回は、家族全員で所有したり、あるいは使用したりするものについて、誰が購入を決めるのか、誰が購入の時に影響力を持っているのかということについて話をします。
例えばある家族、旦那さん、奥さん、娘、息子の4人家族がいたとします。家族が全員で所有したり、使用したりする物やサービスはどういったものがあると考えられるでしょうか。家の中で使う家具や電化製品はその例だと言えます。サービスで言うと、例えば家族みんなで行くレストランや、旅行をするときのホテルなどがあります。

このように考えてみると、個人としてではなくて、家族として消費する物やサービスは意外とたくさんあるのではないかなと思います。これらの家族が共通で使うものやサービスの購入の際、家族を構成するそれぞれのメンバーが担う役割の影響力は、それぞれ対象となる商品やサービスによって異なるということが考えられます。ある日本の研究所が行った調査について、少し紹介させて頂きます。この調査は、家庭で消費する商品やサービスについて、家族の誰の意見がどのぐらい反映されているか、その影響力の度合いをアンケート調査したものです。それによりますと、旦那さんの意見が大きく反映される物としては、株式や債券などの有価証券、パソコンや新聞等があります。日本酒も旦那さんの影響力が非常に強い商品です。ですが、アルコール全般にその傾向が当てはまるわけではないようです。例えば、面白いことに、ビールに関しては子供の意見もほんの少しですが影響力を持っているそうです。これは少し不思議な感じがしますが、ビールはテレビCMなどを子供も目にする機会があるので、そういった影響が有るのかもしれないです。

では、車はどうでしょう。車を買う時には、家族のどのメンバーの影響力が大きいでしょうか。この調査によれば、半分程度以上は旦那さんの影響力があるようです。しかし、3割程度は奥さんの影響力もあるそうです。ある自動車メーカーのマーケティング担当者の話ですが、奥さんは、車のカタログを集めるなど、そういった情報収集に熱心なことが多いそうです。確かに購入資金を出したり、家族で外出する時に車を運転したりするのは旦那さんの役割となるかもしれないですが、日常の買い物や、あるいは子供さんの送り迎えなどで日常的に車を運転するのは奥さんの方が多いかもしれませんし、後は奥さんの方が旦那さんよりも自由時間が多いから、車の情報収集により多くの時間を割くことができるからなのかもしれません。

奥さんの方が情報収集に熱心だとしたら、カタログやインターネットの情報などを奥さんが集めて旦那さんに見せるでしょうから、車の営業担当者としては、例えばベビーカーの上げ下ろしが簡単であるなど、その車が家族の現実的な利便性を高めるようなポイントを分かりやすく説明したり、分かりやすい資料を渡したりすれば、その車を購入してもらえる可能性を高めることができますし、他にはディーラーでキッズスペースを設けて子供の相手をするということも、営業の1つの方法として考えることができます。

家族向けの便利な車の代表としてはミニバンがあります。このミニバンは旦那さんにとっては積極的に買いたいと感じるようなものではないそうです。その車に乗ると完全に「家庭的なお父さん」になってしまうということで、本心では、前向きに乗りたい車ではないということが多いそうです。そういった場合、奥さんをはじめとした家族の説得や、家族の影響力というものが大きくものをいいますから、旦那さんではなく奥さんにターゲットを絞るということが、効率的なマーケティング活動になります。

今日のまとめです。今日は家族の購買の意思決定について、その家族の役割について話をしました。家族が共同で使う物やサービスは、誰が購入する時に主導権を持つのか、あるいは購入に大きな影響力を持つのか、これは物やサービスの特性に加えて、家族関係によっても異なります。企業のマーケティング活動は、この点を踏まえて、家族のどのメンバーを主にターゲットとするかを見極める必要があります。

分野: マーケティング マーケティング・リサーチ |スピーカー: 広垣光紀

トップページに戻る

  • RADIKO.JP