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最初の数字にとらわれない

塚崎公義 経済予測、経済事情、日本経済、経済学

19/06/19

今日は、最初の数字にとらわれてはいけない、という話です。

教室で「筑後川って50キロより長いと思いますか?イェスかノーか紙に書きなさい」「では、筑後川は何キロだと思いますか?紙に書きなさい」と聞くと、100キロくらいの数字を答える人が多いようです。つぎに、別の教室で「筑後川って500キロより長いと思いますか?イェスかノーか紙に書きなさい」「では、筑後川は何キロだと思いますか?」と聞くと、300キロくらいの数字を答える人が多いのではないでしょうか。私の質問は、どちらの教室でも同じです。筑後川は何キロだと思いますか?と聞いているわけです。しかし、最初の質問に影響されて、答えが変わってしまう、というわけです。気をつけたいものです。

じつは、人間の脳は最初に聞いた数字に影響されるように出来ているらしいのです。たとえば学生に「出席番号の下2桁を書きなさい」「次に、昨年1年間に雨が降った回数を書きなさい」と指示すると、なぜか出席番号が大きい学生の方が雨の降った回数が多いと答えるのだそうです。筑後川の話よりもずっと不思議な話ですが、やはり気をつけたいです。

次は私がアメリカに留学していた時の話です。自動車の割引セールが毎日のように行われているのを不思議に思って知り合いに聞いてみました。そうしたら、「定価で売るより、定価を1割値上げしてから1割引きで売る方が売れるからだ」とのことでした。たしかに日本でも、1万円の宝石に、2万円の正札を付けた上で「半額セールなので1万円」と宣伝すると、良く売れると言われています。最初に2万円だと言われると、2万円の価値があるような気がしてしまうのでしょう。バーゲンセールだと、お得な気がして沢山買うという人は多いですから。途上国へ行くと、5ドルの商品に100ドルの正札を付けて売っている例も多いです。日本人はそれを30ドルまで値切って買って、儲かった気分になっている人も多いようですが、売っている方が大儲けをしているわけです。

私自身の経験談ですが、親戚の若者が、就職の挨拶に来た時です。「おじさん、おかげさまで、新入社員研修もおわり、元気に働いています。」と挨拶したあとで、「ところで、親戚縁者に我が社の製品を売って来るという研修のノルマが出ているので、10個買っていただけないでしょうか」というわけです。「冗談じゃない。君の所の製品など、1個あれば十分だ。まあ、せっかくだから2個買ってやろう」ということで、2個買ったわけですが、後から考えれば、もしも彼が「2個買ってください」と頼みに来たら、1個しか買わなかったでしょうね。あまり悔しいので、私はこれを失敗談とは呼んでいません。「さすがは俺の親戚だけあって、あの若造は優秀だ」と負け惜しみを言う事にしています。

次にマンションの契約をした日に家具を買ってはいけない、という話です。少し広い2000万円のマンションにするか、少し狭い1500万円のマンションにするかを悩んだ末に、どちらかを契約したとします。頭の中には大きな数字がこびりついています。そんな時に10万円の家具と20万円の家具を見せられたら、「差額はたった10万円なのだから、豪勢な家具を買おう」と考えてしまうかも知れません。そんなリスクがあるなら、その日は家具など買うべきではありません。一晩寝て、安売りのビールを遠くまで買いに行った事などを色々と思い出してから、ゆっくり家具を買いに行きましょう。

最後は、宝石店の話です。宝石店の入り口には、数百万円のダイヤモンドなどが展示してある事があります。強盗に盗まれるリスクなどを考えれば、やめておけば良いのに、と余計なお世話な事を考えたりするわけですが、あれにも意味があるはずです。よほどの金持ちが買ってくれると期待しているのかも知れませんが、庶民にも見せたいから店頭に置いてあるという事なのでしょう。庶民は、あれを見て「数百万円か。素敵だけど、とても買えないな」と考えながらお店に入ります。すると、10万円や20万円の宝石が並んでいます。「これなら自分でも無理をすれば買える値段だ」と考えて買ってしまう人が多いのかも知れません。宝石店に行く時も、遠くまで安売りのビールを買った時の領収書を持参して、入り口を入った所で領収書を見つめてから宝石を買う、という習慣をつけると良いかも知れません。

(今日のまとめ)
人間は、最初に見た数字に影響されやすいので、注意が必要です。高額商品を見た後で普通の商品を見せられると安いと感じるので、気をつけましょう。

分野: 景気予測 |スピーカー: 塚崎公義

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